Подготовка к созданию скрипта продаж

Перед тем как написать скрипт нужно сперва решить, на какие костыли стоит опереться.
И вот три костыля, о которых мы сейчас хорошенько поговорим.
Воронка продаж
Алгоритм раскладывающий путешествие клиента по этапам, начиная от первого касания заканчивая совершением покупки.
Цель звонка
Эта штука отвечает за конкретный финал к которому мы скрупулёзно ведём клиента в звонке. Этот финал должен соответствовать следующему по очереди этапу воронки продаж. Если после звонка у нас в воронке идёт встреча, значит вся логика звонка должна продавать встречу, а не что-то другое. И в таком случае целью будет встреча. Я знаю, что вы сейчас подумали, -«а если клиент захочет сразу купить?» Так вот отвечаем, это вы уже разветвите в скрипте. А пока у вас ветвить неоткуда, поэтому мы сперва продумываем основную линию диалога, а когда мы продумываем основную линию, то мы предполагаем только самые высоковероятные случаи. Свой перфекционизм мы включим уже после создания базового алгоритма от которого пойдут все остальные ответвления. Когда у вас будет, что-то похожее на скрипт, то именно там мы включим в себе текстового художника, будем бороться с возражениями, перепрыгивать этапы в воронке продаж итд.
Основная последовательность диалога
Это наш речевой алгоритм начиная от приветствия заканчивая прощанием на который будет ложиться весь скрипт продаж. Для отличных продаж вам нужна схема разговора - последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов это и есть основная последовательность диалога.
Итак, любой скрипт продаж отталкивается от основной последовательности. Основная последовательность от цели, а цель отталкивается от воронки.

Поэтому заходим издалека и прикидываем, какая воронка будет наиболее подходящей.

Каким боком скрипт касается воронки?

Воронка сильно влияет на первые речевые блоки в скрипте, так как налаживать контакт на звонке по заявке и делать это в холодном звонке два разных дела.
Чтобы не выдумывать колесо перечисляю классические виды воронок, которые включают в себя телефонные продажи как этап, ведь разговор все таки у нас о скриптах.
Если чек маленький, а продажи на теплом трафике. Часто встречается в b2c.
1
Заявка
2
Телефонный звонок сразу с закрытием на сделку
Если чек маленький/средний, а продажи холодные. Часто встречается в b2c.
1
Телефонный звонок
2
(Бесплатная тренировка, консультация, мастер-класс, встреча, примерка, экскурсия)
3
Продажа
Если чек средний, а продажи тёплые.
Часто встречается в b2c.
1
Телефонный звонок (ознакомительный)
2
Второй телефонный звонок (дожим)
3
Продажа
Если чек средний или высокий, продажа холодная.
Часто встречается в b2b.
1
Телефонный звонок
2
Встреча
3
Коммерческое предложение
4
Второй телефонный звонок с дожимом в продажу

Внимание, экзотика!
Если чек высокий, цикл сделки длинный, продажа холодная, потенциальных клиентов сосчитать по пальцам, клиент крупный, продажа сложная. Часто встречается в b2b.
Это уже не воронка, а можно сказать социальная инженерия
1
Телефонный звонок с целью узнать побольше данных о ЛПР (скорее всего не соединят)
2
Второй телефонный звонок (просим связать с бухгалтерией или техническим отделом) там мы уже просим связать с ЛПРом под выдуманным предлогом, жонглируя данными из первого звонка
3
Разговор с ЛПР
4
Встреча, затем продажа
Не получилось? Звоним в эту же организацию, но по-другому.

1
Телефонный звонок с обманным заходом
2
Разговор с ЛПР
3
Встреча
4
Продажа

1
Телефонный звонок с обманным заходом #2
2
Разговор с ЛПР
3
Встреча
4
Продажа
И так далее.
Эти воронки не полные, потому что перед звонком во многих случаях идут этапы маркетинга. Но я думаю что вы сами можете мысленно подставить перед звонком такие этапы как заявка на сайт или заявка на сайт+вебинар.
Теперь я перечислю максимально много целей звонка
Подберите для себя адекватную.
Продажа
Встреча
Приглашение на мастер-класс
Замер
Бесплатная консультация
Бесплатная тренировка
Вебинар
Скайп сессия
Получение брифа/тех.задания от клиента
Согласие на отправку пробных образцов
Примерка
Демонстрация объекта (тоже встреча по сути)
Согласие на коммерческое предложение
Сбор данных (отзывы, исследование мнений, актуализация данных, уточнение данных об ЛПР)
Теперь давайте посмотрим, какие бывают последовательности самого телефонного диалога.
Холодный звонок
Приветствие
Попытка обхода секретаря
Приветствие ЛПРа
Программирование
Квалификация
Выявление потребностей
Презентация с попыткой закрытия на цель
Сбор данных
Закрепление договоренностей
Прощание
Входящий звонок на горячую линию
Приветствие
Перехват инициативы
Программирование
Квалификация
Выявление потребностей
Презентация с попыткой закрытия на цель
Сбор данных
Закрепление договоренностей
Прощание
Исходящий звонок по заявке с сайта
Приветствие
Три "ДА"
Программирование
Квалификация
Выявление потребностей
Презентация с попыткой закрытия на цель
Сбор данных
Закрепление договоренностей
Прощание