Готовые скрипты продаж
с конверсией до 90%

Введение.........................................................................................................................................4
Как выглядит процесс обучения?.................................................................................................5
О компании.....................................................................................................................................6
Руководство компании..................................................................................................................6
Выгоды и преимущества нашей компании и наших товаров..................................................7
Описание процесса продажи (схема продаж).............................................................................8
Основные предложения для продаж..........................................................................................9
Внешний вид менеджера по продажам.....................................................................................10
Правила общения с покупателями в торговом зале.................................................................11
Последовательность действий менеджера по продажам в случае оформления заказа
клиентом.......................................................................................................................................13
Способы установления контакта с клиентом............................................................................14
Типичные ошибки в продажах (для телефонных и личных продаж)....................................17
Ошибка: Неопрятный внешний вид......................................................................................21
Ошибка: «Я-подход»...............................................................................................................21
Ошибка: Собственное обесценивание...................................................................................22
Техники для работы в торговом зале.........................................................................................25
Основные техники продаж для телефонного и личного общения (при переговорах).........27
Пример с использованием техники «перехват инициативы».............................................31
Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с
клиентом.......................................................................................................................................34
Фраза «Я вас понимаю»..........................................................................................................34
Приемы завершения продаж......................................................................................................36
Скрипты (примеры разговора с клиентом)...............................................................................39
Скрипт общения в торговом зале...........................................................................................40
Скрипт приема входящих звонков от постоянных клиентов...............................................41
Скрипт приема входящих звонков от холодных клиентов..................................................42
Скрипт исходящего звонка постоянным клиентам..............................................................43
Скрипт исходящего холодного звонка...................................................................................44
Скрипт договора о встрече в другом городе (разговор с ЛПР)...........................................46
Скрипт обхода секретарей......................................................................................................48
Варианты обработки возражений клиентов..............................................................................49
Проработка ценовых возражений..............................................................................................59
Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решений.....61
Правила ведения электронной переписки.................................................................................62
Оформление электронного письма....................................................................................62
Информация о конкурентах........................................................................................................65
Выгоды по каждой товарной группе.........................................................................................66
Должностные инструкции для менеджеров по продажам.......................................................67
Положение о коммерческой тайне............................................................................................70
Таблица штрафов.........................................................................................................................74